销售管理_销售管理5大要素

销售管理_销售管理5大要素

       接下来，我将通过一些实际案例和个人观点来回答大家对于销售管理的问题。现在，让我们开始探讨一下销售管理的话题。

1.销售过程管理的方法

2.销售管理理念是什么

3.销售人员管理方法

4.销售管理需要哪些素质

5.什么是销售管理

6.怎么才能做好销售这方面的管理

销售过程管理的方法

       1.销售目标管理

       　企业在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面：

       一是销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。

       二是要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。

       2.时间管理

       　销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。

       销售过程管理分为：业务员与办事处主任要进行每日追踪（也可说是自我管理）；

       中层主管要掌握每周进度；

       高层主管则须控制每月管理；

       经营者则只要看成果即可。

       3.销售员过程管理

       　1）每日拜访计划

       业务人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他），这些都应在"每日拜访计划表"上仔细填写。这张表须由主管核签。

       2)每日销售报告表

       业务员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在"每日拜访报告表"上，并经主管签核、批示意见。销售经理可以通过"客户拜访计划表"，知道业务员每天要做什么；通过"每日销售报告表"，知道业务员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。

       3)评价推销的效率

       在了解业务员每日销售报告后，销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估，并了解今日在拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率。

       如有必要，应召集业务员进行个别或集体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息。这是第二个过程管理，也是最重要的管理内容。

       4)市场状况反映表

       业务员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等，除了应立即填在每日拜访表上之外，若情况严重并足以影响公司产品的销售时，则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅速向上级报告。

       5)周进度控制

       各区域市场的业务主管为了让公司掌握销售动态，应于每周一提出销售管理报告书，报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等，这也就是中层主管的周进度控制。

       业务员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为业务员的考核项目，这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。

       6)销售会议

       销售过程管理的一个重要手段，就是销售会议，包括早会、晚会及周会。由于业务主管需随时掌握最新市场信息，所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。有些公司的业务员分布于全国各地，无法每日召开早会或晚会时，应将其拜访报告表以传真或电话联络方式，随时向公司反映。

       在了解了各个业务员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。

       总之，销售经理若能掌握人（业务员）、事（报表及会议）、地（现象和问题）、物（产品和货款），销售过程管理也就做好了。

销售管理理念是什么

       　团队合作是所有成功管理的根基。无论你是新手还是资深管理人，对你而言，管理好团队都是重要且具激励性的挑战。下面是我整理的管理销售团队的方法和技巧，欢迎阅读参考!

管理销售团队的方法和技巧：

        一、创造良好的销售团队氛围

       　营销或者销售原本就是一项充满激情的事业,作为一个销售团队怎么可以没有活力热情的氛围!这就需要管理员做好以下几点事情了:

       　(1)拥有团队精神

       　要想调动一个销售团队的氛围,前提就是要有团队精神。那么管理员就要以身作则,共同树立坚持不懈的精神,而不是遇难而退,让销售团队的成员们意识到团队讲的是协和,困难出现并不是一个人的事,而成功往往是由大家的力量去凝聚的!

       　(2)互相多沟通

       　定期与每位销售团队成员进行面谈,至少每月2次,最好每周一次。往往一个优秀的销售团队,就是因为销售团队成员之间沟通能力强,最好是能在开会的时候让团员们提出问题或者建议。需要建立每个成员对团队的归属感,能充分调动他们的主观能动性。管理员也应该掌握每位成员的情况。清楚A团员适合分配什么任务,B团员哪方面比较优秀!

       　(3)适当的鼓励和批评

       　鼓励下属的自主思考能力,例如开会的时候,当销售团队成员团员提出了问题或者建议,应该认真思索,并且适当的鼓励这种想法;相反对于表现欠佳、或者不负责任的团员,最好单独对其做思想工作,及时发现团员的问题所在并且指出。

        二、让销售团队有明确共同的目标

       　设定具有挑战性的销售团队目标,这里说的不是去找对手挑战,因为最大的敌人就是你自己!这里的目标,是指建立一个一致的、明确的团队发展目标。

       　首先,选定市场上的竞争对手产品,经过业务销售团队成员之间多方面研究和比较,找出企业产品的终端客户对象,再结合自身企业产品优势,来制定团队销售的最终目标。领导层自己首先要有明确的方向,并能明确地描绘给每一个成员。二是每个成员要有换位思考的意识,具备一定的大局观接下来,最好让团员们提出问题或者意见。

        三、团队成员要合理地分配

       　确定详细的工作流程后,接下来就是合理的分工了。当人员分配合理的时候,可以很快充分发挥每一位成员的智慧,以集体的智慧。

       　前提是要了解每个团员的特点,比如A团员做事比较细心,就比较适合细心方面的工作,或者B团员语言能力较强,就适合销售。这样管理销售团队的好处,就是挖掘到每个团员突出的优点,对团员自己本身来说,做自己比较有优势或者喜欢的工作,也会更有激情和自信!然后再适当地培训团员,可以说很快就可以塑造出人才了!

        四、规划好团队考核和总结标准

       　这里作为管理员的我,有时候最头头疼的就是这些问题,不知道分配下去的任务员工到底做了没有,也不知道做得怎样,考核的时候也不好查找问题。况且一个业务营销团队,不可能每天一个个去询问他们工作得怎样。后来就去上网搜索一款管理软件,我这里下载的是好笔头(销售管理软件)。因为我们是销售团队,所以有时候整理客户或者跟进客户,都是用它来记录的。同时也解决了管理员工的困扰。

       　(1)按时规划

       　一件事情成败有时取决于计划,作为一个销售团队,一定要重视计划,细节决定成败。开会的时候制定好销售团队的工作目标,以及分配计划好每个团员的'任务。所以作为管理员的我,每天早上会让团员们把工作计划上交到好笔头软件上,一到公司就可以在好笔头上查看团员们的工作计划。你还可以让团员们把工作笔记或者工作内容文档上传到好笔头上,这在考核工作的时候也方便查看。

       　(2)考核总结

       　同样的,我大概每个星期都会花时间,在好笔头上查看员工们上交的工作笔记,我还会让他们在计划下面做下当天的工作总结,比如计划做什么,完成的情况之类的。这样每次总结的时候,就知道员工们哪方面出现了问题,开会的时候再商量如何更正这些问题!

       　总之,要想把销售团队管理好,工具、标准制度和人文关怀缺一不少,如何才能管理好销售团队,还是需要管理者结合这些销售团队管理技巧来总结出自己的一套方法出来,作一个有特点的销售团队管理者。

        小贴士：

       　1.切记：每位成员都能为团队作出一些贡献。

       　2.谨慎地设定团队目标，且认真严肃地对待它们。

       　3.切记成员间要彼此扶持。

       　4.将长程目标打散成许多短程计划。

       　5.为每个计划设定明确的期限。

       　6.尽早决定何种形态的团队适合你的目标。

       　7.努力与其它团队的成员建立强有力的紧密关系。

       　8.找一位可提升团队工作士气的重量级人物。

       　9.时时提醒团队成员：他们都是团队的一份子。

       　10.将团队的注意力集中在固定可衡量的目标上。

       　11.利用友谊的强大力量强化团队。

       　12.选择领导者时要把握用人唯才原则。

       　13.领导者需具备强烈的团队使命感。

       　14.奖赏优异的表现，但绝不姑息错误。

       　15.记住每位团队成员看事情的角度都不一样。

       　16.征召团队成员时，应注重他们的成长潜能。

       　17.密切注意团队成员缺少的相关经验。

       　18.应使不适任的成员退出团队。

       　19.找到能将人际关系处理得很好的人，并培养他们。

销售人员管理方法

       问题一：销售管理的概念是什么？ 销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而进行的分析、计划、执行、监督和控制。

        1概念

        销售环节是将商品与货币进行交换，企业只有销售才能实现利润，所以销售是企业的命脉！销售精英是所有企业中地位最稳固、最强势、平均收入最高的那一小批人，也是从来不用担心失业，各大企业重金招揽的社会精英。销售管理专业所培养的是一批掌握系统化理论化专业知识教育，并具备实践经验的管理类人才。在人才市场上，每年销售管理方面的求职人数和招聘职位数均有大幅度的上涨。市场销售经理已经成为企业急需的稀缺性人力资源。上海、北京等地人才市场职位需求和求职人数分别占统计总数的84.5%和79%。据有关方面调查，销售管理专业人才已成为全国10种紧缺人才之首。

        定义

        销售管理是从市场营销计划的制定开始，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。

        在这个竞争激烈的时代，企业为了提升自己的销售竞争力，常常选择与提供销售管理软件的服务商进行合作，如八百客，来助力企业的整体竞争力。关于销售管理的含义，中外专家和学者的理解有所不同。 西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理（sales force management）。 我国学者李先国等人认为，所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。　由此可见，销售管理有狭义和广义之分。

        狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理。

        广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。

        专业优势

        销售管理专业优势：[1] （1）突显时代特色：本专业课程设置力求创新、务实，紧跟时代步伐，突出时代特色，与时俱进。是教育部考试中心与中国市场学会强强联合，共同打造的精品项目。

        （2）注重实践训练：课程设置重点突出了专业的实践性，有多门实践环节考核课程，注重学生实践技能及综合能力素质的培养，力求学生毕业后可以迅速适应社会的发展与工作的需要。

        （3）学历与职业资格证书双结合：

        自学考试学历证书（主考院校与广东省省自考委联合颁发）；

        中国销售管理专业水平证书（教育部考试中心与中国市场学会联合签发）；

        国际资格证书（由美国市场管理协会组织颁发）；

        岗位实习合格证书（由中国市场学会颁发）；

        SMAT水平测试报告（由教育部考试中心出具）

        工作内容

        管理销售合同、协议和商业后勤，确保对外基本销售文件的标准化；

        记录账目并管理重要的销售文件，避免销售信息的遗漏；

        负责订单以及各类报表的制作和管理，根据销售订单处理流程，核对、接收订单。

        销售人员考勤统计及薪资结算。[1]

        过程

        销售管理的过程大致如下：

        1.制定销售计划及相应的销售策略

        2.建立销售组织并对销售人员进行培训

        3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩

        4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

        计划

        企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。

        在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。

        根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排......>>

        问题二：以客户为中心的现在营销管理理念的实质是什么 客户关系管理（Customer Relations Management，CRM)是一项企业经营的商业策略，是一种管理理念，其核心思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源，通过选择和管理客户，挖掘其最大的长期价值。　CRM要求企业建立客户导向的管理机制，培养以客户为中心的经营理念，以及实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业的获利能力、收入以及客户满意度，在营销、销售和服务业务范围内，消除企业在客户互动时候的单干现象，使得企业方便地实现针对客户的全方位协调一致的行动。

        CRM基于“以客户为中心”的营商哲学和文化，通过面向客户的整体取向，在客户生命周期内，实现市场、销售和客户服务的全面协调和整合，使与客户高效和谐的互动充满了企业的每一环节。

        问题三：销售管理部门什么概念 我所理解的营销运营体系，指的是保障、支撑营销活动开展的企业硬架构。那么营销是什么？以美国营销协会的定义：营销是一切为组织自身以及利益相关者利益所进行的选择、传递、传播价值、管理顾客关系的过程。

        从定义很简单可以看出，营销活动分为三块：选择价值、传递价值、传播价值。选择价值就是传说中的STP，也就是前面我文章里面所提到的选对人，将市场细分正确，找对目标市场，同时在目标市场的心中确定一个好的印象。传递价值，是如何把产品或者服务送到消费者的手中，所以需要进行产品开发或服务开发、定价、采购生产、渠道；传播价值，是如何让消费者来买你的产品，让消费者觉得买你的东西是占便宜的。

        再进一步细分，营销活动就是要做几件事情：市场信息收集、消费者研究、产品管理（产品线规划、产品生命周期管理）、价格管理（价格制定、价格维护、调价补差）、渠道管理（渠道开发选择、渠道激励、渠道评价、渠道改进）、整合营销传播（广告、促销等）、产品供应保障（采购、生产、物流，更多是供应链管理的内容）、客户关系管理（包括客户以及最终消费者关系的管理）。这个结构可以成为营销体系的平面结构，也就是从营销选择、传递、传播价值的定义进行分解，企业的营销活动可以分为这几块。

        而营销运营体系，正是支撑这几块活动所需要的。理解营销运营体系，明确营销运营体系的建设，要从组织架构上着手。首先需要确立的是营销中心与财务、人事之间的职责关系；财务、人事、营销中心与分支机构之间的职责关系。这个职责关系的内容就包括人事、财务、业务应该如何授权与管控。明白权责之后，营销中心就可以开始在职责范围内做事，做事的过程中，需要建立自己的流程体系，包括营销中心的流程体系以及分支机构的流程体系，从而提升组织效率。然后需要建立营销体系最佳实践，包括供应商管理手册、销售人员工作手册等，从而提升个人效率。

        综上也就是说，营销运营体系是支撑营销活动开展的，首先，需要明确，开展营销活动的主体是营销中心；其次，需要明确，营销中心在财务、人事、物流等部门之间的职能界面是怎样的？营销中心有着怎样的权责；再其次，财务、人事、物流、营销中心与分支机构的职责分工是怎样的？分支机构有着怎样的权责？然后，需要用流程体系将营销中心以及分支机构做事的过程拉通，提升组织效率；最后需要通过最佳实践手册，提升个人效率。这就是我所理解的营销运营体系建设的过程。

        问题四：市场营销学什么是市场营销管理理念 市场营销理念是指企业进行经营决策,组织管理市场营销活动的基本指导思想。它是一种企业思维方式，是一种“以消费者需求为中心,以市场为出发点”的经营指导思想，营销观念认为,实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望,并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西.

        问题五：什么是个人销售理念 个人营销理念是指企业在组织和谋划企业的经营管理实践活动中所依据的指导思想和行为准则，是企业经营哲学和思维方法的体现。

        营销理念是企业营销活动的指导思想，是有效实现市场营销功能的基本条件。营销观念贯穿于营销活动的全过程，并制约着企业的营销目标和原则，是实现营销目标的基本策略和手段。市场营销理念正确与否，直接关系到企业营销活动的质量及其成效。如中国信合荆州农信社的营销理念：“变坐等亥户上门为主动贴身式营销服务”。

        问题六：营销理念具体指的是什么？ 知识营销　　知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。随着知识经济时代的到来，知识成为发展经济的资本，知识的积累和创新，成为促进经济增长的主要动力源，因此，作为一个企业，在搞科研开发的同时，就要想到知识的推广，使一项新产品研制成功的市场风险降到最小，而要做到这一点，就必须运作知识营销。　　比尔?盖茨的先教电脑，再卖电脑的做法是典型的知识营销。他斥资2亿元，成立盖茨图书馆基金会，为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑，又捐赠软件让公众接受电脑知识。再比如，上海交大昂立公司开展的送你一把金钥匙科普活动，通过在社区举办科普讲座，向市民赠送生物科学书籍，举办科普知识竞赛等，提高了市民的科学健康理念，引发了人们对生物科技产品的需求，达到了其他任何形式的产品营销所达不到的目的，使微生态试剂市场在短短的10年间，从零发展到如今近百亿元，创造了广阔的市场。网络营销　　就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。商户在电脑网络上开设自己的主页，在主页上开设虚拟商店，陈列其商品，顾客通过网络可以进入到虚拟商店，挑选商品，下订单，支付都可以在网上完成，商户接到订单就送货上门。同样通过网络顾客可以将自己的意见反馈到生产过程中，这样生产者可以根据消费者的需求和品味进行生产，这一方面提高了生产者和消费者之间的协调与合作水平，另一方面又可以降低企业产品生产的互动成本。比如通用汽车公司别克汽车制造厂，让客户自己设计所喜欢的车型，并且可以由客户自己选择车身、车轴、发动机、轮胎、颜色及车内结构。客户通过网络可以看到自己选择的部件组装出来的汽车的样子，并可继续更换部件，直到客户满意为止。这种营销方式在现代市场条件下运用得越来越普遍。据国际电信联盟统计显示，全球网络商业的营业额，1997年达到500亿美元，网上广告业务达9.065亿美元，是1996年3倍多。在美国网上服务商ISP大约有1200家，全美500家最大的公司已有半数在网上开展经营，中小企业不计其数。网络营销可以促进企业通过网络快速地了解市场动向和顾客需求，节省中间环节，降低销售成本。我国企业在这方面也应该行动起来，大力开展网上交易。绿色营销　　是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。其主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善，保护和节约自然资源，实行养护式经营，确保消费者使用产品的安全、卫生、方便，以提高人们的生活质量，优化人类的生存空间。　　实施绿色营销战略，需要贯彻5R管理原则，即研究（Research）：重视研究企业对环境污染的对策；减少（Reduce）：减少或消除有害废弃物的排放；循环（Recycle）：对废旧物进行回收处理和再利用；再开发（Rediscover）：变普通产品为绿色产品；保护（Reserve）：积极参与社区的环保活动，树立环保意识。实施绿色营销是国际营销战略的大趋势，我国企业在这方面应该有一个清醒的认识，并积极付诸行动。据有关方面统计，我国有数百个品种、价值50多亿美元的出口产品将因臭氧层的有关国际公约而被禁止生产和销售，有40多亿美元的出口产品将......>>

        问题七：现代企业的市场营销管理观念有哪5种？ 简称“营销”，台湾常称作“行销”;是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营;另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。现代企业的市场营销管理观念　　现代企业的市场营销管理观念可归纳为五种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。　　生产观念　　生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念产生于20世纪20年代前。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。显然，生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。　　产品观念　　它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。　　推销观念　　推销观念(或称销售观念)产生于20世纪20年代末至50年代前，是为许多企业所采用的另一种观念，表现为“我卖什么，顾客就买什么”。它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以 *** 消费者大量购买本企业产品。　　市场营销观念　　市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“ 顾客需要什么，就生产什么”。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。　　社会市场营销观念　　社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪70年代，西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。　　总结　　上述五种企业经营观，其产生和存在都有其历史背景和必然性，都是与一定的条件相联系、相适应的。二十一世纪初，外国企业正在从生产型向经营型或经营服务型转变，企业为了求得生存和发展，必须树立具有现代意识的市场营销观念、社会市场营销观念。而中国仍处于社会主义市场经济初级阶段，由于社会生产力发展程度及市场发展趋势，经济体制改革的状况及广大居民收入状况等因素的制约，中国企业经营观念仍处于以推销观念为主、多种观念并存的阶段。

        问题八：营销理念是什么? 营川理念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。

        问题九：怎么写经营管理理念 市场经济是竞争经济.在竞争条件下经营的企业,如欲求得生存和发展的机会必须具有某种相对于其它企业而言的竞争优势.所谓竞争优势,是指企业相对于竞争对手而言的在经营上的某些特点.面对经济全球化浪潮所带来的机遇与挑战, 企业应当创新企业经营理念,以形成企业竞争优势.

        第一,构建高品位的人性化服务新理念.

        在常态市场经济条件下,企业为了实现“从商品转化为货币”、“从商品体跳到金体上”的“惊险跳跃”,制定出各种销售策略,确立了以市场为出发点、以产品为依托、以顾客需要为中心,以获取利润为目的的营销理念.从表面上看,这种营销理念非常符合市场经济的实际状况,并有许多成功的范例作为经验支撑.但仔细分析这种传统的营销理念,我们就可以发现其中存在明显的理论偏失,具体说来,一是这种营销理念所提出的“以顾客为中心”、“顾客是上帝”并非真正从顾客的利益和需要出发,而是把满足顾客需要作为企业实现自身利益的一种手段；二是这种营销理念无视企业生产经营的负外部效应的存在,否认了企业对社会责任的承担.因此,中国企业要想不断获得和保持竞争优势,必须构建一种以关爱“人或人心”为重的高品位的人性化服务的营销理念.这种高品位的人性化服务理念必须做到两个满意：一是使顾客满意,也就是说,企业提供给顾客的产品和劳务必须符合或超过顾客的事前期待；二是使社会满意,也就是说,企业向顾客提供的产品和劳务也必须符合或超过社会的事前期待.

        第二,构建高效率的科技创新新理念.

        在常态市场经济条件下,企业要想向市场不断推出高品质的产品,不仅要凭借资本运作所提供的动力支持,而且更要依托科技创新所提供的技术保障.如果没有科技创新,任何高品质的研发和生产都将成为一句空话.因此,在激烈的市场竞争中,任何企业出于求生存、求发展的考虑,都不可能轻视、忽视科技创新的作用.在经济全球化背景下,由于现代高科技手段的普及和在生产经营中的广泛运用,不仅彻底打破了产品壁垒,也彻底打破了技术壁垒.某一新品或技术刚刚被研发出来推向市场,马上就会有同一属性、甚至更高、更好的产品或技术与其竞争、甚至加以取代.这一局面的出现不仅会使得科技创新者的利润优势受到极大威胁,获利时间大为缩短,而且随着大批竞争者的跟进,又会使科技创新者的利润空间大为缩小,甚至导致利润转移.因此,在激烈的国际竞争中,企业要想获得持续的利润,控制市场超额利润的制高点,必须建构高效率的科技创新理念,这种高效率不仅表现在科技创新的能力强、速度快,而且表现在科技创新转化为现实生产力的能力强、速度快.

        第三,构建高利润的资本运作新理念.

        从某种意义上讲,资本是企业从事产品研发和生产的主要推动力.具体来说,在变幻无穷的市场中,企业可以依托资本经营,一是从单纯依靠产品经营向发展多元产业经营转化,确保企业运作的安全；二是多方寻求企业的信贷资金,解决企业本身的资产闲置和资金运转滞缓等问题；三是进行技术创新和扩大技改投入,并通过适度生产规模扩张获得其它途径所不能取得的规模效益.随着经济全球化趋势和互联网信息技术的发展,中国企业一方面可以在全球范围内优化资源配置,调整产品结构和产业结构,寻求广泛的合作伙伴,从而有可能以最低的价格、最高的质量向消费者提 *** 品；另一方面中国企业又不得不面对由于竞争白热化所导致的产品供给过剩、产品盈利空间下降、甚至为零的挑战.因此,中国企业要想在竞争中获得优势,必须建构新的资本运作理念,正确处理好企业经济发展和经济效益的相互关系,既要注重市场的占有率,更更注重高额利润的获取,要避免陷入一味追求高市场份额和高增长率而不顾有无效益的“商品无利润黑洞”.

        第四,构建高品质的产......>>

销售管理需要哪些素质

       　管理是指一定组织中的管理者，通过实施计划、组织、领导、协调、控制等职能来协调他人的活动，使别人同自己一起实现既定目标的活动过程。是人类各种组织活动中最普通和最重要的一种活动。下面是我为大家整理的销售人员管理方法，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

销售人员管理方法1

        一、制度化

       　没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。

       　销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化，企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员有“法”可依，才能做到有“法”必依，违“法”必究，执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。

        二、简单化

       　管理制度并不是越多越好，也不是越复杂越好，而应该是越精简越好。现代企业的管理追求的是简单化，只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的，因为简单化可以节约资源，提高效率。复杂的销售管理在组织上叠床架屋，在程序上往复循环，在时间上大量浪费，在成本上居高不下。不能简单化就谈不上科学管理，就不会出效益。

        三、人性化

       　要明白什么是人性化管理，就必须知道人性是什么。人是复合体，是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源，并非简单的“经济人”或“社会人”，所以人性也不能简单的以性“善”、性“恶”来概括。人性中的东西有善的、有恶的，在不同环境中又是变化不定的，由此导致人的需求并非固定不变的。不同时空中会有不同的需求;“欲壑难填”在一定程度上是其真实的写照。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“恶”并存的天性。在不同的环境中有不同的表现。

        四、合理化

       　合理化的定义合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程，亦即进行更好地改善，以确保企业拥有竞争优势，永续经营发展。企业管理合理化要素1.抓住异常，重点管理;2.追根究底，止于至善;3.自我回馈，自动自发。

销售人员管理方法2

        1、了解自身的能力

       　销售人员在制定工作计划和目标时，首先要分析自已的业务能力，主要是分析四个方面的能力，首先是A卡(意向顾客管理卡)的建卡率，也就是销售人员接待的新客户当中，能留下顾客电话或****的比例是多少，这需要销售人员对以往的销售数据进行分析，判断自已在留存顾客信息方面的能力;其次是A卡的成交率，也就是销售人员意向顾客当中，每月能成交的客户所占的比例，从这一点可以判断销售人员的专业水平和商谈技巧;再次是A卡的流失率，也就是意向顾客每月的流失比例，从这一点可以判断出销售人员与顾客维系的能力和对顾客资源的管理水平;最后是老客户的转介绍率，也就是销售人员已销售的顾客数有多少，其中通过这些老客户介绍成交所占的比例，从这一点可以判断销售人员在老客户的维系方面的重视程度和维系的技巧。

        2、掌握手中的资源

       　销售人员在制定工作计划和目标时，还要了解在销售过程中可用的资源情况。首先要了解的是可销售的产品、型号及其价格、优惠政策等，其次，销售人员要了解手中意向顾客的数量，每位意向顾客拟购买的产品型号、数量、预计购买时间等，最后销售人员还要判断每天能够新增的客户数量等。销售人员只有对这些资源和信息有了清晰的了解，才能制定出明确和切实目标和计划。

        3、对市场做出判断

       　销售人员对市场的变化要非常的敏感，每月都要对市场的'变化进行预先的判断，比如要了解什么时候是旺季，销售量会有一定的提升，什么时候是销售的淡季，销售量可能会有一定的减少，另外，还要关注同类竞争产品的价格政策、新产品的上市影响、竞争品牌的促销活动以及自已销售的产品是否有降价及促销，这些因素都会对销售产生重大的影响，销售人员在制定计划时一定要关注这些信息，并及时做出预测和判断。

        4、对趋势做出预测

       　所谓对趋势做出预测也就是对销售的历史数据进行规律性的分析，比如我们销售的产品当中，和卡、调理食品、易发疾病套餐、磁疗贴等在总的销售量中所占的比例是多少，三星、四星、五星、六星卡的所占的比例是多少，哪个级别的销售量最大，所占的比例是多少，上个月我们的各种产品的销售量是多少，这个月我们的销售是否能达到或超过上个月的水平。对趋势的判断要求销售人员要注意日常工作中的积累和总结，注重在销售过程中找到销售的规律和方法，这样才能在制定工作计划和目标时，找到依据做出准确的判断。

        5、制定销售目标

       　销售人员在制定销售目标时，一方面要考虑以上四个方面的内容，另一方面还要考虑公司总体的销售任务，也就是个人目标要与公司整体的销售目标相一致，如果根据以上四个方面的内容，销售人员制定的销售目标之和低于公司整体的销售目标，则差额目标如何完成，就成为销售人员必须面对的问题，也就是每个销售人员要提高自已的销售目标。因此，销售目标的制定并不是一件简单的事情，而是要进行全面、综合的考虑。

        6、制定行动目标

       　销售目标制定之后，销售人员要将此目标转化为行动目标，比如：销售人员的销售目标是5张三星“和卡”，该销售员A卡的成交率是5%，这样他就必须要达到100个A卡的水平，上个月该销售员累计的A卡量是50个，那么这个月他就必须新增50个A卡，该销售员A卡的建卡率为25%，那么他就必须在当月接待200组客户，按每月工作22天计算，平均每天接待约10组客户。通过将销售目标转化为销售行动，就能让销售人员对于每天应做的工作有一个清晰的认识，同时，也让销售人员认识到影响销售业绩的关键因素是什么，自已哪些方面存在不足。

        7、分解每日工作目标

       　行动目标制定以后，销售人员要将目标分解到每一天，明确每天需要做的工作，比如：每天要接待多少个新客户、要跟几个老客户进行维系、要去拜访几组顾客等。销售人员可以将当天工作列出计划表，便于销售人员进行管理。

什么是销售管理

       1、超强的工作能力:做好工作是销售人员的天职，因此作为销售人员必须具备超强的工作能力。市场竞争激烈，市场规则：弱肉强食， 销售工作的压力和难度加大，销售职场竞争同样激烈，优胜劣汰，没有超强的工作能力，注定要出局。

       　超强的工作能力如：保质保量，或者超额完成上级下达的任务目标，熟练操作所负责的各项市场及销售工作，较强的适应能力和团队管理能力，较强的执行力和团队合作协调能力等等。

       　2、较强的学习能力:市场信息瞬息万变，公司产品不断更新换代，更多优秀人员的加入，销售人员仅仅凭借以往经验，很难再胜任现有工作岗位。因此不断的学习和充电，是必须的。

       　学习的方式和途径很多，比如：

       　①经常总结在工作中的经验与教训；

       　②通过相关网站、销售类杂志和书籍的学习；

       　③多于公司优秀的销售人员交流，向其学习经验；

       　④积极参加公司的相关培训；

       　⑤自己花钱去参加一些有针对性的培训

       　⑥去读读在职MBA

       　3、合理统筹的生活能力:活着的每个人，并不一定都知道怎样去更好的活着，销售人员也不例外。生活中的一些琐事、生活习惯、生活作风、生活观等等都会影响到销售人员的工作。身体是革命的本钱，糜烂和放荡不羁的生活，往往会导致“英年”早逝，所以销售人员应该统筹管理好自己的生活。

       　建议从一下几点做起：

       　①有规律的饮食，保证一日三餐；

       　②少睡些懒觉，多些运动；

       　③少些饮酒抽烟（应酬要适度）；

       　④拒绝任何形式的赌博；

       　⑤娱乐活动要适度健康（少些通宵KTV和酒吧，少去些休闲洗浴场所等）；

       　⑥多用些脑袋工作，少些拼身体工作；

       　⑦常回家看看，多关心些家人；

       　⑧感情专一（一个老婆或者一个女朋友）；

       　⑨多交些优秀的朋友，多与好朋友和优秀的朋友沟通和交流；

       　⑩生活上学会节约和理财。

       　4、出色的交际能力:销售人员，尤其是一线销售人员，大部分与人打交道，交际能力的强弱在很大程度上影响到工作的成效。

       　出色的交际能力并不是与生俱来的，而是后天培养和锻炼的。培养自己的交际能力要做好一下几点：

       　①提高自己的语言能力和语言表达能力（说好普通话、吐字清晰、表达有逻辑性、学会用感染力的语言、想好再说、使用一些通俗幽默的语言等等）；

       　②丰富自己的社会知识，扩大自己的知识范围（经常看些报纸、听些新闻等等）；

       　③强化自己的专业知识、熟悉自己的产品，不讲外行话；

       　④有礼貌、懂礼节；

       　⑤穿着要得体；

       　⑥熟悉当地的风俗人情；

       　⑦敞开心扉。

怎么才能做好销售这方面的管理

       营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。

       销售管理的过程

       在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下：

       1.制定销售计划及相应的销售策略

       2.建立销售组织并对销售人员进行培训

       3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩

       4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

       销售管理的“四化”

       制度化

       没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。

       销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化，企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员有“法”可依，才能做到有“法”必依，违“法”必究，执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。

       简单化

       管理制度并不是越多越好，也不是越复杂越好，而应该是越精简越好。现代企业的管理追求的是简单

       销售管理化，只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的，因为简单化可以节约资源，提高效率。复杂的销售管理在组织上叠床架屋，在程序上往复循环，在时间上大量浪费，在成本上居高不下。不能简单化就谈不上科学管理，就不会出效益。

       销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性，造成销售管理工作的复杂性。但销售管理工作的复杂，并不代表管理操作一定要复杂。销售管理工作可以简单而且有效。销售管理简单化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想，通过思想观念的创新、技术手段的创新，把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便，组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子。

       人性化

       要明白什么是人性化管理，就必须知道人性是什么。人是复合体，是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源，并非简单的“经济人”或“社会人”，所以人性也不能简单的以性“善”、性“恶”来概括。人性中的东西有善的、有恶的，在不同环境中又是变化不定的，由此导致人的需求并非固定不变的。不同时空中会有不同的需求；“欲壑难填”在一定程度上是其真实的写照。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“恶”并存的天性。在不同的环境中有不同的表现。

       所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上，按照人性的原则去管理，利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务；同时对于人性中不利的一面进行抑制，弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重个人、个性，而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下，给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。

       合理化

       合理化的定义合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程，亦即进行更好地改善，以确保企业拥有竞争优势，永续经营发展。企业管理合理化要素1.抓住异常，重点管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回馈，自动自发。

       销售管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境，对任何业务员要“一碗水端平”，不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏裆，什么事情都要对事不对人，合法、合理、合情的对待每一位下属。在现代社会中，国家不是实行愚民政策而是开发民智，人类的价值得到普遍尊重，销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要合理化，企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。

       一、制定部门销售计划

       作为销售管理者，首先应该将业绩摆在工作的第一位，并为此制定出有效可行的销售计划，因为只有制定销售计划，才能够让团队拥有一致的努力目标，并通过目标作出团队成绩。

       二、对员工工作进行管控

       对于销售员来说，他们的工作能力主要是靠业绩说话，所以，作为销售管理者，必须对下属的工作态度进行管控，一旦发现员工出现消极怠工的情况，必须以时间进行调整，不然的话肯定会导致整体业绩难以上去，最后造成员工士气不足而辞职。

       三、销售技巧的传授

       作为销售管理者，除了监督员工的日常工作以外，还应该给予他们一些销售技巧上的指导，这样才能够让员工在工作中不断成长，并从中找到学习的成就感，也更容易树立自己在下属心中的地位，让下属更加尊重自己的管理方式。

       今天关于“销售管理”的探讨就到这里了。希望大家能够更深入地了解“销售管理”，并从我的答案中找到一些灵感。